SAP给中国软件厂商的启示

近日，SAP作为全球最大的企业管理和协作电子商务解决方案供应商，以及全球第三大独立软件供应商，迎来了50岁生日。这家德国企业的“长寿秘诀”是什么？在全球数字化浪潮下，我们能等来一个中国SAP吗？这个问题的答案或许可以从SAP的背面找到。

SAP在生态方面很强。

从一家由五个人组成的德国初创公司，发展成为知名的管理软件巨头，SAP的成功很大程度上得益于其与时俱进。20世纪80年代，国际上出现了系统重构和小型机取代大型机的浪潮。SAP及时推出了不需要大型计算机驱动的ERP系统R/3，它满足了不同国家、不同语言和不同会计标准的需求，这使它一炮而红。当时，几乎所有的美国高科技公司，如苹果、微软和英特尔，都在使用SAP系统。中国加入WTO的次年，SAP正式进入中国市场。凭借产品优势和本地化策略，SAP迅速成为众多企业用户的首选。

作为应用最广泛的企业管理软件，ERP将IT应用与管理思想融为一体，旨在帮助企业实现业务流程的智能化管理和优化。秉承德国企业专注严谨的作风，SAP花了半个世纪专注于这一领域，每年花费数百亿美元用于产品研发。从最初单一的ERP产品R/2到今天的S/4HANA business suite和RISE with SAP solution package，每一代SAP产品都在打破功能边界，业务覆盖范围逐渐从ERP延伸到HR、采购、费用管理、供应链、CRM、行业特定解决方案等领域，最终成长为“蒸蒸日上”的管理软件领军企业。

IDC中国区高级研究经理许文婷告诉《中国电子报》:“更重要的是了解管理思路，能够从更高的角度帮助企业管理和优化资源，这需要丰富的经验。”以SAP为例，其核心竞争力不仅仅是提供了一个强大的数字化工具，更是过去50年从不同行业的顶尖企业中积累的最佳管理实践。

SAP全球副总裁、大中华区总裁黄坦言:“SAP的体系其实是对全球最先进的管理流程的总结和归纳。比如对于化工行业，我们会派人去行业内的龙头企业，和他们坐下来一起探讨如何实现生产的柔性化。”

企业管理软件对生态的要求极高。制造业品类复杂，流程各异。企业管理软件需要反复迭代才能形成最佳实践，也需要建立面向服务的思维模式，与用户一起创造产品。这是一个循环的过程。Gartner研究总监龚告诉《中国电子报》:“SAP的优势在于其生态。与全球140多个国家数百万客户的交流，让SAP产生了大量的非结构化数据，共同创造产品，为其更好地服务用户，推出下一代产品奠定了基础。”

值得一提的是，SAP全球业务网络将企业联系在一起，形成了供应链上下游的良好协同，在降本增效的同时加强了企业的应变能力。尤其是在当前的国际形势下，新冠肺炎疫情带来的不确定性明显增加，这种稳定产业链供应链的能力吸引了更多的企业加入SAP生态系统。

中国软件网、海碧研究院院长曹开斌在接受《中国电子报》采访时表示:“总体来看，SAP的长寿秘诀不外乎三点。第一，掌握重点客户。世界500强企业80%以上使用SAP系统，管理软件的性质决定了其迁移成本非常高，而且很难被替代。二、与时俱进更新产品，团队服务能力强；第三，成熟的生态系统包括咨询、销售、客户、供应商、合作伙伴等。以形成良性互动。”

谁有机会成为下一个SAP？

在数字经济快速发展的今天，传统产业尤其是工业制造业与数字技术的融合日益深入，企业数字化转型需求迎来新一轮爆发，为我国软件产业发展注入了一剂“强心剂”。

中国市场强烈呼唤领先软件企业的出现。据统计，2021年，中国ERP市场规模约为385亿元，同比增长12.57%。龚指出:“近年来，国内管理软件公司如雨后春笋般涌现。一方面，大量新生代创业者加入了这片蓝海；另一方面，老一辈的软件公司也想抓住第四轮工业革命的这波浪潮。但它们的市场份额普遍不高，市场碎片化的特征仍然非常明显。真正大而强的本土领先品牌的出现，估计最快也要5到7年。”

无论从营收规模、利润、品牌影响力、市场认可度等方面来看，国内管理软件厂商与国际一流厂商相比仍有明显差距。财报数据显示，2021年，SAP全年总营收为278.42亿欧元，约等于48家金蝶(营收41.74亿元)、22家用友(营收89.3亿元)。尤其是在高端ERP市场，双方的差距更加明显。《2021年中国工业软件发展白皮书》显示，2021年SAP在中国高端ERP软件市场份额最高，达到33%；其次是甲骨文，市场份额为20%。龚感叹道，“大型和集团型的高端企业都习惯使用SAP、Oracle等国外品牌的ERP产品。工业化程度越高，这些产品的适应性就越高。”然而，国内市场尚未形成良性循环和相互促进的生态系统。虽然本土厂商陆续发布了适合大型企业的ERP产品，如用友的YonBIP、金蝶的Sky Star等。，由于缺乏用户反馈，产品能力提升缓慢。

即便如此，国内管理软件厂商还是有一席之地的。许文婷指出，本地管理软件的优势在于更符合本地用户的需求和工作习惯，尤其是在财务应用、人力资源管理应用等方面。紧跟国家财政、税收、人力等法律法规。符合中国市场的特点。

“中国制造业门类齐全，市场体量大，软件需求量大，本土工程人才相对丰富，尤其是在‘自主原创第一’的浪潮下，为本土管理软件厂商带来了机遇。”龚认为，这两类企业都有成为“SAP中国”的潜力。一类是自建管理平台的大型制造企业，如海尔、美的、三一重工、徐工机械等另一种是本土软件业的强强联合，如浙江孔众收购PCCW。

曹开斌说，如果用友、金蝶等。在发展战略和路径上与SAP相似，他们有机会向“中国SAP”方向发展；然而，从更广泛的角度来看，舒菲、钉钉、致远互联网和上海潘蔚等合作办公软件供应商也有很好的机会成长为更大的管理软件公司。

“上云”将成为一个关键的竞争点。

在云时代，新的数字架构给管理软件的结构带来了巨大的变化。传统管理系统的建设，从软件需求调研、方案设计，到软件安装、数据库安装，硬件设备从布线到服务器安装、设置、调试等。，至少需要一年甚至更长时间，很难满足现代企业敏捷创新的需求。

SAP早在2010年就将云转型列为战略目标。虽然一再被外界质疑云化进程缓慢，但在最近举行的2022SAP中国峰会上，SAP再次强调了云战略的重要性，并宣布启动“云转型加速行动”。迈向云端的决心不言而喻。甲骨文也在2010年主动变革，对软件进行了重构，以适应云计算架构的发展需求。随着SaaS的迅速崛起，Workday成功占领了SAP和Oracle的部分市场份额。

不仅是海外厂商，国内厂商也参与到这场“云游戏”中。2017年，用友下定决心将主力产品用友U8全面云化，随后又推出了“行业云”、“小微企业云”、“领域云”等产品。金蝶于2014年正式推出SaaS，推出金蝶云ERP，后升级为金蝶云。

公开数据显示，在ERP软件的细分市场中，主要的市场增量来自云ERP，其市场增长率约为6.1%，呈稳定增长趋势。“云计算是未来市场发展的主线。”许文婷表示，“得益于新基础设施、数据安全法、双碳、可持续发展等一系列政策，中国ERP云的发展速度肯定会高于传统的现场部署模式。”

赛迪顾问业务总监、软件与信息服务研究中心总经理高丹表示，“经过20多年的发展，以用友为代表的一批本土管理软件企业已经在规模、技术、市场、渠道等方面奠定了基础。他们面临的问题不是从0到1的跨越，而是在新的机遇下，采取什么样的战略和布局来推动自己成长为全球化的企业。”

国内外厂商在云化方面的技术优势是一样的。不同的是，国内云厂商可以摆脱原有ERP架构模型流程的束缚，以云架构轻装上阵，甚至可以跨越中间代产品，有利于建立后发优势。龚指出，国内软件市场应形成2~5家具有跨行业、行业生态的大厂，可从性价比、生态系统、服务思维、IT与OT的融合、用户群体规模、产品迭代速度等维度突破。核心竞争力体现在底层代码的自研、AI数据洞察、海量存储、超级计算。

软件的核心在于管理理念。只有引入先进的管理理念，才能做出领先的管理软件。云改变的不仅仅是软件架构，更是上云后企业管理理念的改变。只有中国制造业的转型升级推进了，企业积累了更多先进的管理经验，中国的管理软件才能真正发生质变。

一些国际主流软件厂商显然已经意识到了这一点。在接受记者采访时，黄宏提到:“SAP最初进入中国市场时的心态是将全球先进的管理理念引入中国。今天，我们更渴望与中国企业共同创新，将中国的先进理念带到世界，影响世界。这是我们进入中国市场30年来发生的最大变化。”

下一阶段，随着PaaS、云原生、低代码的快速发展，中国企业管理软件市场将更加注重平台化和数据化。厂商需要用平台化的思维为企业提供一整套解决方案，而不是单一应用的构建。许文婷指出，未来中国市场将由几个“生态”主导，新的云厂商将不断被纳入一个生态系统，更多的初创SaaS厂商将在垂直行业涌现，整个市场将变得更加分散，不同厂商之间的竞争将进一步加剧。

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